بانک مقالات اخبار و رویدادهای طراحی صنعتی طراحی صنعتی ایرانی
نحوۀ انتخاب الگوی قیمت گذاری متناسب با خدمات
معمولاً، وقتی بحث می‌رسد به جایی که باید روی محصول یا خدمتی که به مشتری ارائه می‌دهیم قیمت بگذاریم، کار برای خیلی از ما سخت می‌شود و با کلی تنگنای اخلاقی یا احساسی روبرو می‌شویم. مقالۀ «هفت الگوی قیمت گذاری» نوشتۀ Brad Weaver نویسنده و طراح است که هفت الگوی ساده را برای قیمت گذاری روی محصولات یا خدمات معرفی می‌کند. البته نویسنده توضیح داده که هیچ کدام از این الگوها بهترین نیست و ترجیحاً باید برای رسیدن به الگوی دلخواه دو یا چند تا از آنها را تلفیق کرد. اگر شما هم موقع قیمت‌دهی برای خدمات‌تان در رودربایستی می‌مانید یا دچار احساسات متناقض می‌شوید پیشنهاد می‌کنیم حتماً این مقاله را بخوانید.
قیمت گذاری درست و منطقی روی خدمات خلاق کار دشواریست. بعد از اینکه shop rate یا نرخ کسب‌وکارتان را محاسبه کردید، یک عدد پایه برای تمام حساب‌‌هایتان خواهید داشت. (مترجم: ساده‌ترین راه محاسبۀ shop rate این فرمول است: سود به علاوۀ هزینه، تقسیم بر تعداد ساعات انجام کار.) با استفاده از این عدد، می‌توانید هزینه‌ای که کامل کردن یک پروژه نیاز دارد را تعیین کنید. برای انجام چنین کاری، می‌توانید از یکی از این هفت شیوۀ قیمتگذاری استفاده کنید.
چه یک فریلنس باشید چه یک آژانس بزرگ، فقط یک راه درست مشخص برای قیمتگذاری روی خدمات‌تان وجود ندارد. در عوض، بهتر است به دنبال شیوۀ ایده‌آل باشید. بیشتر شرکت‌ها از دو یا سه شیوه استفاده می‌کنند.
به تجربیات گذشته و تمرین‌هایی که برای برآورد قیمت کردید رجوع کنید تا میزان زمان و تلاش مورد نیاز برای هر پروژه را دربیاورید. به یکی، دو الگو نگاهی بیندازید تا الگوی مناسب خود را برای هر موقعیت پیدا کنید. از آنجا که حداقل سود شما در shop rate محاسبه شده، آزادی عمل بیشتری برای نه گفتن به موقعیت‌های قیمتگذاری نامطلوب دارید.
۱- قیمت گذاری ساعتی
قیمتگذاری ساعتی یکی از دو الگوی بسیار سادۀ قیمتگذاری است. اصلی‌ترین چیزهایی که برای یک قیمتگذاری ساعتی مطلوب نیاز دارید انضباط، مستندسازی و ارتباطات است. برای این کار به فرآیندهای بسیار دقیقی نیاز دارید که معمولاً دست آخر نمی‌توانند اعتماد مشتریان را جلب کنند. قیمتگذاری بر اساس ساعت، فقط وقتی کارایی دارد که شما داده‌های خوبی داشته باشید و خیلی موشکافانه حواستان به زمان و هزینه‌هایتان باشد و همواره مشتری خود را در جریان بگذارید.
این شیوه برای آن دسته از فریلنس‌هایی مناسب است که مستقیماً با مشتری کار نمی‌کنند؛ مثلاً، فریلنسرهایی که با آژانس‌های تبلیغاتی همکاری می‌کنند. در مورد کارهایی که با تکنولوژی‌های پیشرفته سروکار دارد و معمولاً اشکالاتی در کار پیش می‌آید هم این شیوه از قیمتگذاری ایده‌آل است؛ مثلاً توسعۀ اپلیکیشن‌ها. اما این شیوه برای بیشتر کارهای خلاقانه نمی‌تواند راه‌حلی بلندمدت باشد مگر اینکه تصمیم داشته باشید برای همیشه مستقل کار کنید. فقط زمانی که نرخ‌های خود را بالاتر ببرید به سود بیشتری می‌رسید؛ که به هر حال آن هم سقفی دارد.
خلاصه اینکه، قیمتگذاری ساعتی خوب است اگر:
- برای مشتری ثابتی به صورت منظم کار ثابتی انجام می‌دهید.
- خروجی‌های پروژه شفاف نیستند.
- وسعت پروژه بارها در جلسه با مشتری تغییر کرده است.
- کارهای پیچیدۀ فنی انجام می‌دهید.
۲- قیمت گذاری پروژه‌ای
دومین مدل بسیار سادۀ قیمتگذاری، قیمتگذاری بر اساس پروژه است که می‌تواند در کنار الگوی ساعتی استفاده شود.
قیمتگذاری پروژه‌ای یا «فی ثابت» رایجترین الگوست. مثلاً یکی از شما می‌پرسد که یک وبسایت چقدر هزینه دارد، شما در جواب می‌گویید ۴۰۰۰ دلار و این را صرف نظر از زمان و سایر هزینه‌های مربوط به آن می‌گویید. با این حال، در این شیوه، ما اغلب کارهایی که لازم است انجام شود را کمتر از آنچه که باید تخمین می‌زنیم و آخر سر به کلی تغییرات یا مشکلات غیرمنتظره برمی‌خوریم. این یعنی از دست دادن کل منفعت یا درخواست‌های غیرحرفه‌ای برای افزایش بودجه.
قیمتگذاری بر اساس پروژه می‌تواند سودآور باشد و گامی است رو به جلو به سوی قیمتگذاری مبتنی بر ارزش و سطوح بالاتر سودآوری. اگر معمولاً برای مشتریانی ثابت کارهایی ثابت انجام می‌دهید (مثلاً وبسایت‌های وردپرسی برای رستوران‌ها) با به کارگیری این مدل می‌توانید هزینه‌هایتان را کاهش و سودتان را افزایش دهید. اگر در تخمین زمان مورد نیاز هم حرفه‌ای باشید این می‌تواند مدل کارآمدی باشد، هرچند بیشتر ما اینطور نیستیم.
احتمالاً بخواهید از این مدل استفاده کنید اگر:
- مشتری‌تان قبل از شروع کار خیلی در مورد هزینه‌ها سوال می‌کند.
- مطمئن هستید که می‌توانید پروژه را زودتر از تخمین مشتری به پایان برسانید.
| گزینۀ ۱ | گزینۀ ۲ | گزینۀ ۳ |
|---|---|---|
|
|
|
| زمان مورد نیاز: ۳ ساعت هزینه: ۹۰۰ دلار |
زمان مورد نیاز: ۱ روز هزینه: ۲۴۰۰ دلار |
زمان مورد نیاز: ۲ روز هزینه: ۴۸۰۰ دلار |
چیزی که روی آن قیمت می‌گذارید: بسته‌های قیمتگذاری فقط مخصوص چیزهای قابل تحویل نیستند و می‌توانند در مواردی مانند ورک‌شاپ‌ها هم استفاده شوند.
۳- قیمت گذاری حق‌الزحمه‌ای
حق‌الزحمه نزدیکترین چیز به یک پرداخت منظم است؛ این دستمزدی از پیش تنظیم شده و پیش پرداخت شده برای یک دورۀ زمانی یا حجم معین از کار است. می‌تواند بر اساس زمان باشد، مثلاً مشتری قبول می‌کند که ۱۰۰ ساعت در ماه را ساعتی ۱۰۰ دلار و کلاً به قیمت ۱۰۰۰۰ دلار بخرد. ممکن هم هست که بر اساس ارزش باشد؛ در این مورد، مشتری می‌تواند ویژگی‌ها یا محصولات مورد نیازش را معلوم کند و برای این کار صرف‌نظر از اینکه دقیقاً چه مدت زمان می‌برد، هر ماه ۱۰۰۰۰ دلار پرداخت کند.
بر مبنای زمان دو نوع حق‌الزحمه می‌توان در نظر گرفت: مدل گردشی و مدل اگر-استفاده-نکنی-از-دستش-می‌دهی. در نوع گردشی، مشتریان هر کدام از ساعت‌های استفاده نشده در ماه را به ماه بعد انتقال می‌دهند. در مدل اگر-استفاده-نکنی-از-دستش-می‌دهی، هر زمانی که استفاده نشده باشد از دست رفته است. از شیوۀ گردشی استفاده نکنید چون می‌افتید به انجام کارهای بیهوده فقط برای اینکه زمان را تمام کنید تا به ماه بعد منتقل نشود.
یک نرخ حداکثری ساعتی که مشتری مایل به پرداخت آن است، پیدا خواهید کرد. حق‌الزحمه‌های مبتنی بر ارزش به شما این امکان را می‌دهند که به جای زمان، مهارت‌های خود را ارزش‌گذاری کنید و این یعنی افزایش سودآوری. اگر می‌توانید زمان لازم برای تولید یک چانک کد را کاهش دهید، دیگر برای افزایش کارایی جریمه نمی‌شوید و صرف نظر از زمانی که کارتان طول می‌کشد دستمزد دریافت خواهید کرد.
۴- قیمت گذاری بر اساس ارزش
قیمتگذاری بر اساس ارزش، کمتر به دنبال روابط سنتی با مشتریان است. ما آن را طراحی بر مبنای بهبود مرحله به مرحله نام‌گذاری کردیم و مشتریان ما هم عاشق آن هستند.
مسئلۀ اصلی این الگوی قیمتگذاری این است که بتوانیم مطمئن شویم مشتری از پولی که در ازای خدمات ما پرداخته راضی خواهد بود. دو مشتری متفاوت ممکن است برای کار یکسانی دو مبلغ متفاوت پرداخت کنند. اما آنها برای وقت شما پولی نمی‌پردازند بلکه برای راه‌حل‌هایتان پول پرداخت می‌کنند. راه‌حل‌ها هم ممکن است برای برخی از مشتریان ارزش بیشتری داشته باشد. این چیزها را تقاضای مشتری و تمایل‌شان به پرداخت تعیین می‌کند. استراتژی از سه بخش تشکیل شده که در ادامه آنها را بررسی خواهیم کرد.
بازار شما چقدر کشش دارد
محدودیت‌های بازار محلی (که در آن به کسب‌وکار مشغولید) و بازار افقی (کاری که انجام می‌دهید) را در نظر بگیرید. می‌توانید کاملاً دقیق شوید و بازار خود را با جزئیات تعریف کنید؛ انگار که برای برندها لوگویی رسمی طراحی می‌کنید. باید بفهمید رقیبان‌تان برای کاری با مشتریانی در همین اندازه چقدر می‌گیرند. خب چطور این کار را انجام می‌دهید؟
بپرسید: قطعاً باورتان نمی‌شود که چه تعداد افرادی ممکن است به شما پاسخ دهند.
به جاهایی بروید که مشتریان حضور دارند: به جای ارتباط با طراحان دیگر، به سراغ رویدادهای مشتریان و نمایشگاه‌های تجاری بروید و از آنها بپرسید چقدر پرداخت کرده‌اند.
خودتان را در میان گود قرار دهید: در کنفرانس‌ها شرکت کنید، به اجتماع‌های تجاری بروید و دور میزهای گرد بنشینید و در مورد قیمتگذاری صحبت کنید.
همه چیز را رصد کنید: برای گرفتن آخرین پیام‌ها و راهنمایی‌ها در مورد قیمتگذاری کار نیروهای مستقل و نظرسنجی‌های قیمتگذاری هوشیار باشید.
پیشینۀ کاری شما
پیشینۀ کاری‌تان روی دستمزدی که از مشتری طلب می‌کنید تأثیر گذار خواهد بود. اگر تجربۀ خاصی از کار با مشتری، تکنولوژی یا سبک طراحی بخصوصی دارید پس جزو افراد «متخصص» دسته‌بندی می‌شوید. متخصصان می‌توانند برای ارائه چنین خدماتی دستمزد بیشتری تعیین کنند. مشتریان هم می‌دانند که استخدام فردی مثل شما احتمال دریافت نتیجۀ مطلوب‌شان را بالا می‌برد.
ارزش درک شده
اغلب از شما می‌خواهند که دقیقاً بگویید چرا «ارزش» کار شما ممکن است از کار دیگری بیشتر باشد. راه‌های مختلفی برای اندازه‌گیری این ارزش وجود دارد، اما طرز فکر باید از اینکه مشتری چه چیزی را باارزش می‌داند برود به سمت اینکه شما و تخصص‌هایتان ارزش‌گذاری شود. این یعنی شما باید مهارت، شایستگی و توانایی درک سریع مسائل مشتریان را به خوبی ثابت کنید.
۵- قیمت گذاری پکیجی
قیمتگذاری پکیجی می‌تواند کارتان را راه بیندازد، ولی احتمال دارد باعث شود خدمات‌تان را به شکل نوعی کالا ببینند. وقتی قیمت‌تان را قبل از بررسی مشکلات مشتریان اعلام می‌کنید یعنی دارید نیاز خودتان (پول) را بالاتر از نیاز آنها (راهکارهای مؤثر) قرار می‌دهید.
با این روش شما توانایی یافتن نقاط درد و نشانه‌گیری مستقیم آنها را از دست می‌دهید چون ناچارید مشکلات آنها را با فرآیندهای خود تطبیق دهید. ولی اگر پکیج شما شامل تشخیص و تحلیل هم بشود، دیگر با این موضوع خیلی مشکلی نخواهید داشت.
برخی از گزینه‌های مختلف برای قیمتگذاری پکیجی:
- پکیج برند: لوگو، وبسایت و کارت‌های تجاری با یک قیمت ثابت
- تم‌های سفارشی: تهیۀ سفارشی وبسایت برای وردپرس
- ورکشاپ‌های مشاوره‌ای و نرخ‌های روز: با هدف‌گیری مخاطبان عمومی یا خصوصی
- تجزیه و تحلیل یا بررسی: بررسی پروژه‌های موجود شامل گزارش، با قیمتی ثابت
- عکس‌برداری و تولید ویدیو: تعداد شات مشخص یا در زمان معین
همچنین می‌توانید بازۀ قیمت پیشنهاد کنید (به عنوان مثال، وبسایت‌های مبتنی بر CMS از ۵۰۰۰ تا ۲۰۰۰۰ دلار)؛ یا حداقل هزینه‌های پروژه را در نظر بگیرید.
جمله‌ای مثل: «پروژه‌ها از ۱۰۰۰۰ شروع می‌شود» نشان می‌دهد که شما پروژه هایی را که کمتر از ۱۰۰۰۰ دلار هستند قبول نمی‌کنید.
۶- قیمت گذاری بر اساس عملکرد
| قیمتگذاری بر اساس ارزش | قیمتگذاری بر اساس عملکرد |
|---|---|
| هنگامی که قیمتگذاری بر اساس ارزش با معیارهایی مانند صرفه‌جویی در هزینه‌ها، کاهش تعداد نمونه‌ها یا افزایش فروش آمیخته می‌شود، خیلی به قیمتگذاری بر اساس عملکرد نزدیک می‌شود. تفاوت اصلی در این است که پرداختی شما به دستیابی به این معیارها گره خورده باشد یا رسیدن به این معیارها فقط نشان‌دهندۀ این باشد که کار را خوب انجام دادید یا نه. |
قیمتگذاری بر اساس عملکرد وقتی اتفاق می‌افتد که دستمزد شما وابسته به رسیدن به اهداف معیار است و در قرارداد هم این را تأیید می‌کند. اگر مشتری از اینکه شما به اهداف معیار نرسیده‌اید ناراضی باشد، اما شما همچنان دستمزدتان را دریافت کنید، این دیگر قیمتگذاری بر اساس عملکرد نیست و می‌تواند بر اساس ارزش باشد یا قیمتگذاری پروژه‌ای. |
|
|
قیمتگذاری بر اساس ارزش با قیمتگذاری بر اساس عملکرد، یکی نیست و تفاوت‌هایی دارند
قیمتگذاری بر اساس عملکرد یعنی دستمزد خود را بر اساس عملکردتان تعیین کنید. شما باید با نتیجه‌ای قابل اندازه‌گیری روی مشتری خود تاثیر بگذارید؛ مثلاً با افزایش بازده یا بهره‌وری. این کار اغلب با تجزیه و تحلیل سروکار دارد، بنابراین در طراحی وب یا برنامه‌های کاربردی خیلی رایج است و همچنین با آژانس‌های تبلیغاتی و کارشناسان SEO که می‌توانند اثرگذاری رسانه‌ای را اندازه‌گیری کنند.
باید قراردادی با معیارهای بسیار روشن و شرایط کاملاً واضح داشته باشید – اگر حمایت قانونی ندارید نباید از این مدل استفاده کنید. به کارگیری این مدل می‌تواند منجر به روابط کاری قوی شود که هم اهداف خریدار را محقق می‌کند و هم اهداف فروشنده را و پیوندی مداوم بین شما و مشتری‌تان ایجاد می‌کند. تا زمانی‌که معیارهای شما منظم و مشخص هستند، تقریباً امکان ندارد که قیمت کارتان را پایین‌تر از ارزش واقعی‌اش اعلام کنید.
۷- قیمت گذاری بر مبنای سهام
ممکن است در ازای کاری که انجام می‌دهید به جای هر گونه دریافت مالی، شراکت در سهام یک کسب‌وکار به شما پیشنهاد شود یا ترکیبی از سهام به همراه مبلغ مادی کمتر. این رویکرد برای پروژه‌های جانبی یا مشاغل کوچک خوب است، ولی اگر تعداد زیادی از سفارشات نقدی یا مشتریان را از دست می‌دهید و همین حالا به پول هم نیاز دارید این نمی‌تواند رویکرد مناسبی برای شما باشد.
موفقیت در چنین رویکردی بستگی دارد به این که شرکت زمانی که شما به آن پیوستید در چه مرحله‌ایست. اگر هیچ‌گونه سرمایۀ خارجی دریافت نکرده باشد، وقتی که به سرمایه برسد ممکن است سهام مالکیت شما کم شود. اگر سرمایۀ خارجی دریافت کرده باشد هم ممکن است سهمی که به شما پیشنهاد می‌شود خیلی کم باشد، شاید کمتر از ۵ درصد. اگر این شرکت تأمین مالی می‌شود، اما قادر نیست مبلغ مشخصی را به شما پیشنهاد بدهد، پذیرش سهام ارزشش را ندارد، مگر اینکه قصد داشته باشید به آنجا بروید و به عنوان نیروی تمام وقت کار کنید.
جمع‌بندی
پول سخت به دست می‌آید ولی لازم نیست که اینطور باشد. راه‌حل کلیدی این است که در مورد قیمتگذاری احساسی عمل نکنید. هیچ دو مشتری یا پروژه‌ای شبیه به هم نیستند و همیشه هم باید راهکاری برای آشفتگی‌های احتمالی داشته باشید. اگر هر چه زودتر کنترل استراتژی قیمتگذاری روی کارتان را در دست بگیرید، زودتر هم به سودآوری خواهید رسید.
